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お客様も協力業者も家造りのパートナー。シロアリだけでない関係性を。

埼玉県狭山市にて注文住宅事業を中心に展開されている、株式会社SH-Space様。新築時の防蟻工事をメインにお取引頂いています。今回は、代表取締役の柿澤哲次様に、お取引までの経緯と、実際にお取引頂いてみての感想を中心にお話を伺いました。

まずはSH-Spaceさんについて教えて頂きたいと思います。柿澤様は小売業から住宅業に挑戦されたという珍しい経歴をお持ちですが、まずは当時のご経験についてお聞かせ下さい。 

もともとはコンビニエンスストアのチェーン本部で、スーパーバイザーをしていました。阪神大震災後の復興需要がなくなり、景気の悪かった阪神地区を担当していたとき、お客様から「あなたから買いたい」と思って頂ける店づくりに取り組みました。店舗の雰囲気づくりを探求し、ただ陳列するのではなく商品が「私を買って!」と訴えるように、心をこめて陳列することにしました。店員の対応力にも良い変化が生まれ、リピーターさんも増え、業績も伸びました。この経験から得たのが「温度が伝わること=商売の原点」という気付きです。これが商売の本質だろうという確信がありました。関西だったからこそ気付けたのかもしれません。

「サービス業」の本質を追及されたのですね。

その後、当時業績が全国最下位であった関東のある地域の統括責任者になりました。関西とのギャップを感じながらも業務改善に取り組み、目標達成できるまでに改善しました。オーナーや店舗スタッフと一緒に店づくりに取り組む中で感じたことは、「“商売への情熱”を伝えていく」ことです。私自身の熱を相手に伝えること。そして、本質が相手に伝わることで私共本部の人間がいなくても“商売への情熱”が継続し、「強い店舗」が増えて「強いエリア」になることに気付きました。

この経験とある人との出会いから、このまま会社員として仕事を続けるのではなく「自分の情熱と志で仕事がしたい」と思うようになり、異業種に挑戦する転機となりました。

そこで「建築業」を選ばれた理由は何だったのでしょうか?

今までお話したとおり、動機が「自分のこの手から買ってほしい」「手のぬくもりを伝えたい」というものだったので、特に業種へのこだわりはありませんでした。
私が注目したのが会社規模とビジネスチャンスです。小売業はスケールメリットが全て、と言っていいほどビジネスチャンスは会社規模に影響を受けます。しかし建築業は、地元工務店でも十分に大手資本と競争できる、ビジネスチャンスがある業界だと感じました。

あとは、「お客様のために時間をかけたい」ということですね。私の趣味だけで言うと「車」が良かったんですが(笑)、「空間づくり」も好きだったんです。ましてや家づくりは一生に1度。お客様が人生をかけて創る、人生一度のお買いものだということが醍醐味です。「お客様はパートナー」と思っていますし、「限られた時間の中でできるだけのことをしたい」という想いでやっています。

なので、私は「建築家」ではないという「素人目線」である事が強みだと思っています。勿論、プロとしての知識と情報は必要です。サービス業についての経験・ノウハウを持っていますから。ここは、アイジーさんと共通するものがあるかもしれませんね。

今回は特に「シロアリ防除工事」について詳しくお話を伺いたいと思います。

創業当初は地元のシロアリ屋さんに工事をお願いしていました。
しかし、時間を重ねるうちにこちらが求める「満足」のレベルがだんだん上がってきました。
先ほどもお話しましたが、「お客様はパートナー」ですが、協力業者さんにも「パートナー性」を求めていく中で、色々な情報を様々な形で伝えてくれる会社に、目が留まるようになりました。

アイジーとの出会いについて教えて下さい。

担当の方が営業に来たのがきっかけです。とは言っても、基本的に突然飛び込んできて自分の時間を奪うようなことは失礼だと思っていますのでお断りしています。しかし、第一印象が良かったので話を聞いてみようと思いました。
偶然私が事務所にいた時に担当の方が来たのですが、笑顔でハツラツとしていて「話を聞いてみようかな?」と直感で思いました。そこで、簡単な資料を頂いたのですが、それも「この人と仕事をしたらメリットがあるのでは?」と感じさせるものでした。
中には私達の会社規模から足元を見た横柄な営業する業者さんもいるのが現実です。しかし、アイジーさんの担当者の方の態度や資料からは「パートナーシップ性」を感じました。それで、詳しく話を聞くことにしました。

そこからなぜ提携しようと思われたのですか?

1つ目めは、会社の哲学がすぐに出てきたことです。
最初は担当者の方とのフィーリングでしたが、何度か打合せを重ねる中で、会社について詳しく話を聞くと「哲学」があると感じました。そこにも「パートナー性」を感じ、感動したんです。

私は、協力業者さんを見極めるときには「共同成長」できるかどうかを重視しています。永続的に事業を続けていくことができるか。急成長ではなく着々と成長を続けているか。そして、永く事業を続けて着々と成長している企業には「ストーリー」があります。この「ストーリー」が「哲学」だと考えています。

その点、アイジーさんにはストーリーがありました。担当者の方から聞いた会社説明で、創業から今までのストーリーが竹を割ったようにスパスパっと出てきたことに感動し、想いのある会社だということが分かりました。私は、お客様から「シロアリ屋さんってどうなの?」と聞かれた時には、高橋是清さんのことや創業の経緯についてなどもお話していますよ。アイジーさんだけでなくて他の業者さんもそうですが、自分の家づくりの「ストーリー」の一部だと思っています。

2つめは、価格も善処してくれたことですね。

3つめは、弱者にもここまでやってくれるのかと感じたこと。

先ほどもお話しましたが、会社規模からみれば私たちは弱者だと思っています。年間100棟も立てているわけでもありませんし、やっぱり業者さんから「付き合ってやるよ」というような態度をされることもあります。

でもアイジーさんは違いました。例えば、私達は学びたいので情報を求めています。アイジーさんは情報誌「いいご縁」やメールマガジンを出していますが、お金がかかることなのに惜しみなく情報提供をしてくれます。また、情報開示することは相手に手の内を明かしてスキを与えることにもなるのに、敢えてそれをやっている。しかも、シロアリのことや点検の方法だけでなく、自社の新築部門のノウハウなど「コアな情報」を提供してくれます。

特に「引き渡してからのお客様との関係性」はなかなか手に入らない情報です。最近では、社員に回覧させて感想文を提出してもらっています。社員がどう感じたのかを共有することで会社のパワーが上がると考えているからです。そういうきっかけを与えてくれることにも、「パートナーシップ性」を感じました。なので、どこでも手に入るようなキレイな情報ではなくて、現場でしか分からない泥臭い情報が欲しいですね。

他の業者さんと比べたりはしませんでしたか?

実は同時期にホウ酸系薬剤への切り替えも検討していました。カンザイシロアリやキクイムシについての懸念もありましたので。
しかし、当社の場合は材木店で管理された材を使っていますし、アイジーさんのシロアリ防除技術についても分かりましたので、全体のバランスを考えてアイジーさんを選びました。ただ、カンザイシロアリへの対応については今後の課題ですね。

実際に一緒に仕事をしてみていかがですか?

全く問題ありません。現場での対応や受発注もスムーズで満足しています。社員からの評判もいいですよ。私は直接受発注をしているわけではありませんが、「細かい気配りができている」ので、現場でも丁寧に仕事をしているだろうと安心しています。

例えば、保証書や請求書に同封されている「受け取り確認書」です。FAXもそうですが、この業界は「着信確認」をする習慣があまりありません。異業種を経験してきた私からしてみれば着信確認することが当たり前だと思っていますので、情報伝達が一方通行だなぁと感じていました。そういう業界の中でアイジーさんは配慮ある対応ができているということに安心感があります。

あとは、発行される文書からもアイディアをもらっています。「こういう書き方はうちも使えるな」とか「こういうオペレーションをしているんだな」とか。アイジーさんは「床下目線」で発信していますので角度を変えて見ることができて発見がありますし、私にとっては目から鱗です。
小さいことですが、こうしたひとつひとつのことから「パートナーシップ」を感じます。

今後のアイジーへの期待について教えて頂けますか?

商品面でいうと、カンザイシロアリやキクイムシなどへの対策を強化してほしいですね。
私はどちらかというとソフト面の要望が多いですが、「情報公開」ですね。それも中途半端に出すのではなく「具体的」な情報提供を期待します。そこが、アイジーさんの強さでもあると思うので。
一緒に「強いベース」を作っていきたいと思っていますので、これからもよろしくお願いいたします。