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2020.01.09

古畑 美紗登

見込み客の資金計画、どこまでフォローしますか?

こんにちは、古畑です。今回は、2020年に入ってからの「住宅に関するおカネの話題」を取り上げてみようと思います。

火災保険 期間・料金見直し

2015年10月に契約期間が「最長10年」に短縮された火災保険。昨今の自然災害による保険金支払額の増加によって、さらなる期間短縮や保険料の値上げが検討されているというニュースがありました。特に、水災保証については、保険料を全国一律とせず、被災リスクに見合った料金体系にすることなどが検討されています。

住宅火災保険 見直し検討 大手3社 災害多発で契約短期に

東京新聞Web 2020年1月9日

住宅ローン 固定型減、ネット契約へシフト

日本経済新聞社によると、2019年4月~11月の新規ローン契約のうち、固定型は平均で35%だったとのこと。2018年度に引き続き、変動金利を選ぶ人の割合が過去最高水準で推移しているというニュースがありました。また、長引く低金利によって利ザヤが縮小していることを背景に、郊外店舗での住宅ローン取扱い中止の動きも出てきています。ともなって、店頭契約からネット契約へのシフトが起きています。

住宅ローン 固定型急減 昨年度は3割、2年で2割減 続く低金利、選好に変化

日本経済新聞Web 2020年1月9日

見込み客の資金計画、どこまでフォローする?

こうした金融業界の動向を踏まえると、住宅会社様が考えるべき課題として「見込み客の資金計画を、どこまでフォローすべきか?」という点が挙げられるのではないでしょうか。

「住宅購入」は、まちがいなくお客様のライフステージの一大イベントであり、その後の資産運用・ライフプランに大きく影響する「投資」です。長期優良住宅など、住宅の長寿命化・資産化を前提にした訴求をしているのであればなおさらです。 このことから、従来は住宅会社における顧客集客トピックスのひとつに「資金計画」という切り口が有効とされていました。現在でも、一定の効果は見込めるトピックスだと思います。また、資金計画・土地探し・金融機関紹介まで含めた、包括的な家づくりのフォローが、受注にいたるまでのプロセスとして仕組み化されている住宅会社様も多いかと思います。

こうした業務は、ご自身で勉強して対応されている方もいれば、保険屋さんや銀行担当者との連携でカバーされているケースもあるでしょう。しかし、今後の金融業界の変化を考えると、保険屋さんや銀行担当者の方の協力が十分に得られなくなる可能性も考えられます。

一方で、人生100年時代、老後資金2000万円、消費税10%…などをきっかけに、個人の資産運用への意識は高まりつつあります。一般人でも、インターネットを通じて専門的な情報を容易に入手できるようになったり、スマホアプリを活用した少額投資サービスがリリースされたり、今や資産運用は顧客にとって身近なトピックスのひとつとなっています。消費者の資産運用に対する価値観・考え方が多様化・専門化していくことを考えると、幅広い知識や応用力が求められることになりそうです。

他にも民法改正など様々な要因がありますが、それらを踏まえて「自社としては、どこまでフォローするのか?」という線引きを、見直してみる時期に差し掛かっているのかもしれません。

この記事を書いたのは

古畑 美紗登

所属:本部

浜松市出身。入社以来法人営業一筋に、たくさんのビルダー様とお施主様とご縁を頂いてきました。ビルダー様にとっての「真のパートナー」を目指し、メンバーと一緒に取組んでいます。お会いした際には忌憚のない率直なお話をお聞かせ下さい。

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    所属:本部

    住宅メンテナンス営業を経験後、新築事業部の立ち上げと新築住宅の営業を経験し、その後法人営業として主に新規のお取引先様との提携を進めてまいりました。 現在では全法人営業の教育と管理を行っています。

  • 古畑 美紗登

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