導入事例

制震装置 HKS MER-SYSTEM

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No.27

制振装置_HKS_MER-SYSTEM

制振装置で「住んでからの安心」を提供したい

制振装置で「住んでからの安心」を提供したい

神奈川県横浜市にて主に注文住宅事業を展開されている、HOME CREATION 代表の大橋様へのインタビューです。大手ハウスメーカーや不動産業界での経験を活かし「親身なアドバイザー」としての家づくりに取組まれています。今回は、新築時に標準採用されている制振装置MER-Systemについてお話を伺いました。 (写真右:HOME CREATION 代表 大橋様  写真左:アイジーコンサルティング横浜支店 臼井)

  1. 家づくりへの想い・考え方について教えて下さい。

    全く同じ家をつくることはほぼないですよね。仮に建売でも内装も違いますし。なので、お客様にいつも伝えているのは「オンリーワンの住宅」だということです。もうひとつは、「家族の一員になってご提案しています」ということをお伝えしています。例えば、「家族の中に建築が分かる一員が増えたね」という感覚で、ざっくばらんに話しましょうというスタンスです。自分が住むという前提で提案していますので、結構細かいことも話をしています。私は住宅メーカーに20年間いたので、その経験を活かしてお客様の家族の一員としてひざを交えてプランニングを考えていきます。

    学生時代から営業の仕事をやりたかったので、就職活動でも営業職ばかりを受けていました。ビルから車まで営業職であれば業種を問わず就職活動をしていたのですが、そこでご縁のあったハウスメーカーさんに入社したのが、住宅業界へ入ったきっかけです。
    そのハウスメーカーには20年いて、営業部長や社員の営業教育にも携わってきました。そのままハウスメーカーに残って上の階級を目指すというのも人生プランの1つだとは思うのですが、結局潰しがきかないというか、20年間住宅に携わっていてもメーカーで決められたものしかできないんですよね。建物の建て方も全然違いますし、しかも工業化住宅ですから。だから、一回離れて勉強したいなと思い、ちょうど宅建免許も持っていましたので不動産屋さんに転職しました。でも、不動産は住宅と似て非なるものというか、私はやっぱり「お客様の家族の一員」としてやりたいという想いがあって、それとは違うなと感じたんです。私は「この土地にこんな家を建てたらいいな」とイメージしていても、提案できないまま土地だけ売るというパターンもあって、私としては達成感がないというか、違うかなと感じたんですよね。不動産屋さんに勤務していた時、当時住宅会社さんが決まっていないお客様から「どういう建物がいいですかね」という相談を頂いて、住宅を提案したこともありました。その後、リフォーム会社の新築部門で木造住宅を勉強して、現在は独立して自分でやっているという状況です。

    やっぱり、お客様と色々お話をしてそれを形にしていくのが好きだし楽しいんですよね。もちろん、その分責任もありますがそれを良い刺激になっているんだと思います。
    特に私が心がけているのは、「どうしましょうか」というようなお客様に全てを考えて頂くようなヒアリングではなくて、順を追ったヒアリングから最適なプランを導き出すことです。それが、最終的には今回の「制振装置」の理解に繋がってくると思うんですが。

  2. アイジーを知ったきっかけは何でしたか?

    以前勤めていたリフォーム会社さんで、アイジーさんが防蟻工事をやっていたのがきっかけですね。当時私は営業で、発注は現場監督がやっていたので直接アイジーさんと関わりがあったわけではありませんでした。なので、初めてアイジーさんとお話したのは私が独立してからですね。当時の担当さんが新人なのに熱心でしたし、色々な商材を取り扱っていて面白そうだったので、独立したときに声をかけたんです。

  3. 制振装置の採用を検討されたきっかけは何でしたか?

    home-creation2.jpgアイジーさんにMER-Systemを紹介されたのがきっかけですね。特に具体的に製品を検討していたわけではありませんでした。

    ただ、大手メーカーさんと競合して戦うことになったとき、ただ「安い」というだけで町場の工務店を選ばれるのは嫌じゃないですか。全く同じ商品だったら安い方がいいですが、商品やサービスは違いますからね。やはり大手メーカーさんは資本力もありますので建物の研究も圧倒的に進んでいますよ。私は大手ハウスメーカーにいたので、大手メーカーがどのレベルで研究して家づくりしているのかを知ったうえで、町場の工務店も十分に戦えるはずですし、その方法は何かないかなということは常に考えています。なので、断熱性能や耐震性能についても性能を向上できるよう、製品選びはこだわっています。
    まず、省エネに関してはフラット35の仕様を標準にしています。あとは、省令準耐火の仕様を標準にしています。火災保険の減額の方が、省令準耐火にしたときの材料費や人工を含めても大きいですから。安全だし安くなるのであれば、保証金額は同じであれば火災保険料に予算を使うよりも住宅性能を上げた方がいいですからね。
    耐震性能については耐震等級2をクリアする設計をしています。耐震等級にこだわりすぎると間取りの自由度が下がってしまいます。なので、耐震等級2の住宅に制振装置を加えることが、構造性能を上げつつ一番お客様のニーズに応えやすいとやっていて感じています。

    住宅の基本性能を上げておくことは、後々のお客様の満足度に大きく影響します。設計している段階では分からなくても、住んでみてから分かることがたくさんありますので。例えば先日も、建替えでお引き渡ししたお客様から「前の家と暖かさが全然違う!床暖房入れたけど使わなくてもいいくらい。本当によかった。」と、わざわざお電話でご連絡を頂きました。プランを提案する時にはこのようなエピソードを紹介しながら、「今の段階では分からなくても、基本性能にこだわっておいて後々良かったという声が多いですよ」とお伝えしています。

  4. そうした中で、制振装置としてMER-Systemを選ばれた経緯を教えて下さい。

    正直言うと、他の制振装置自体とは比べてはいないです。MER-Systemを選んだ一番の理由は施工性がいいことです。実は、以前勤めていたハウスメーカーでも制振装置のオプションがあって、製品の特性としては似ている部分があったので、性能や効果が理解しやすかったということもあります。ただ、木造でどうやって設置するんだろうと思ったんですが、施工手順の説明も聞いたら非常に施工性が良かったんです。そう考えると意外と安い。施工性が良いということは、手間代も安いということですからね。当社で建てている住宅だと平均12本の取り付けになりますので、坪単価にすると1万~2万円のプラスで設置できる計算になります。コスト的にもその程度で設置できるなら、という感覚でした。

  5. 具体的にどのようにお客様にご提案されていますか?

    home-creation3.jpgお客様が一番最初に気にするのは、「こんな雰囲気にしたい」という外観や内装のイメージであることが多いです。特に女性の方は、住宅のハード面の性能よりもデザインを気にされる傾向がありますね。それから間取りの要望を聞いていくことになると思うんですが、お客様の要望通りでこちらからの提案のない住宅は、最終的にはお客様の満足感が足りないと私は思っているんです。

    というのも、何か起こった時、例えば制振装置の例でいえば、地震で倒壊してしまったらがっかりしますよね。制振装置を入れれば倒壊しないとは言えませんが、揺れを軽減して倒壊する可能性は減らせますよね。そういうプラスアルファの性能を盛り込んだ住宅なんですよ、町場の工務店も捨てたもんじゃないですよ、というようなメッセージをお客様に伝えないといけないと考えています。

    言い方を変えると、「家の性能もしっかり考えないといけないですよ」と“教える”イメージです。「デザイン性に走ってデザインだけにお金をかけても、せっかく建てた家が脆かったら嫌ですよね。もっというと、揺れを軽減できるということは、家自体が崩れなくても家具が倒れてきてケガをしたり亡くなったりしてしまう危険を軽減できますよね。家をしっかり作ったのに、置いてあった家具でケガをしたら損ですよね。」というような感じでお話します。要するに、お客様に「家の見えない部分にも、少しこだわって考えて下さいね」と伝えるんです。
    それから、「当社では、そこまで考えて耐震+制振工法にしています。外すこともできますが…」と説明すると、大抵のお客様は制振装置の設置を希望されます。最初から住宅の性能などハード面を説明してもお客様が興味を持たれないことが多いですから、段階を踏んでこうしたメッセージを伝えていくことが大切だと考えています。

    ただ、この話をするまでに、デザインや間取りなどのお客様の最初の要望を、きちんと汲み取っておくことが重要です。お客様に「この人いいな」と思って頂けていれば、こうしたハード面についての提案を聞いて頂きやすくなりますので、「お客様がやりたいこと」に対して理解を深めておくことが不可欠だと思っています。
    特に女性はハード面に興味を持って頂きにくいので、奥様の要望に対するギブアンドテイクをしっかり行った上で、身近な表現で“実感”して頂きやすい話をしています。

    例えば、「奥様はお家にいる時間が長いですよね。その時に大きい地震が起きたら心配ですよね。その時に揺れが抑えられるということは、周りの家ほどは揺れないということですから、家具や色々なものが飛んでくる可能性を減らせるという事なんです」とお話します。
    奥様からは「揺れが少なくなるって、どういうことなんですか?」と聞かれることが多かったんですが、その中で一番納得される説明は車の例えですね。「すごいガタガタ道を車で走っていても、そのまま揺れることはなくてちょっとガタガタ揺れるね、という程度ですよね。もし車の揺れを減らせなかったら、ものすごく揺れますよ」と。車なら皆様乗った経験があるのでイメージして頂きやすいですね。

    大切なことは、住宅を提供する側・提案する側の姿勢だと思います。私は限られた予算の中だったとしても、ハードな部分もソフトな部分もある程度バランスを取っていくことが大切だと考えています。もし、お客様の要望だからとそのままソフトな部分にばかり予算をかけて、その場は満足したとしても、数年後に大きな地震があって住めなくなってしまっては意味がありませんから。そう考えると、制振装置を付けることは決して高くはないと思うんですよね。・・・と、こういう私の考え方を独り言のようにお客様の前でもお伝えしているんですが(笑)。
    先日打合せしたお客様も、奥様がやりたいことが予算に収まらなさそうになっていた時に、ご主人様が希望して採用した制振装置をやめて他に回そうかという話になったんです。その時、ご主人様はこれからお子さんも生まれて奥様と2人でお家にいる時間が増えることを踏まえて、地震が起きてしまった場合の安全性を考えて制振装置の採用を希望されているし、私自身もお勧めしたいということをお伝えしました。そうしたら、結果として制振装置はそのままで予算を調整することになりました。もし私が「制振装置は付けても付けなくてもどっちでもいいですよ」という曖昧な姿勢で提案していたら即不採用になっていたと思います。でも、私はそうではないと思っています。

    例えば、火災保険に30年間入るとしたら一般木造住宅だと一括で払っても60万円程度かかります。年払いにするともっとかかりますが、それでも火災保険には入りますよね。防蟻工事も一緒ですよね。シロアリの被害に遭うか遭わないかは分からないけれど予防処理をしますよね。もっと言うと、建材のF☆☆☆☆はアレルギーになる確率を下げるために規定されていて、お客様の希望がなくても自然に採用されています。耐震性能も、建築基準法で定められていますから黙っていても確保されます。
    でも、それ以上の備えをしておけば被害に遭う確率を減らすことはできる。対策を講じていても被害に遭うかもしれないし、対策していなくても被害に遭わないかもしれない。しかし、それは結果論でしかないと思うんです。一番後悔するのは何かあった時に「やっておけば良かった」と思うことですから。そういう意味で、「私は制振装置を採用した方がいいと考えている」ということをはっきりとお伝えしています。
    地震も同じようにリスクがありますし、今は特に大地震の可能性が高いと言われていますので、私としては考え方としては火災保険と一緒ですね。お客様が「絶対に倒壊しない」という理解をされないよう説明に注意が必要ですが、「倒壊する確率を減らす」というリスク回避の考え方をお伝えします。

    こうした提案する側の姿勢を示すポイントとしては、最初から提案の中に制振装置を入れてしまうことも大切だと考えています。
    最初のプランで「当社は耐震+制振の木造住宅というのが、ハードな部分のこだわりですから」という感じで提案して、「他の会社さんではオプション扱いになっている装備を、当社では最初から入れてあるので、他社さんより少しお高く感じられるかもしれませんが」と提案するんです。そうすると、「それって何なんですか?」「なぜ入れているんですか?」とお客様の方から聞いて下さいますので、先ほどのような私の考え方をお話するんです。
    一通り提案した後で「実はこういうのもあって…」という話をすると、お客様を説得して納得して頂かないと採用して頂けませんのでハードルが高くなってしまいます。
    なので、最初からハード面のこだわりとして提案しています。そこで「他社さんは耐震しかやっていないけれどそれは当たり前のことで、当社では制振を採用している。それは、お客様が住んでからの生活の中での安心を提供したいから」という話をすると、お客様にも伝わりやすいと感じています。

  6. お客様の反応としてはいかがですか?

    ニュースでもここ何十年かの間に70%の確率で大地震が来ると騒がれていますので、「倒れにくいお家にしたい」という考えの方がほとんどですね。「うちはいいや」という方はあまりいませんし、「いつか起きると言われ続けて未だに起きないですよね」とか、「今の家は耐震基準は厳しいはずですよね」というような否定的な質問はほとんどありません。
    もっと言うと、お客様は耐震基準について深くご存知ない方も多いので、耐震基準の説明をします。それだけでは物足りないので制振も採用していることを伝えて、そこまで考えた上で大手メーカーとも遜色のない性能の家づくりをしていることを伝えています。そこまでお話するとお客様も「そこまで考えているなら安心だな」と感じて頂けています。
    以前、わざと「じゃあ制振装置を抜きますか?」とお客様に言ったことがあるんですが、「いや、それはやめません」と言われました。あぁ、やっぱりお客様にしっかり納得して頂けているんだなと感じましたね。

    先ほどお話したように、お客様に対してはモノ自体の性能の説明はほとんどしていません(笑)。効果について分かりやすいように車などの身近なことで説明したり、費用については火災保険と比較したりするだけです。そのくらい分かりやすくすることで、お客様自身が他の人に説明できるようになるんです。
    以前、ご主人様の考えで一度制振装置を外したけれど、親御さんの強い希望で最終的に採用し直した現場があるんです。私は親御さんには一度も説明したことはないんですが、おそらく息子さんがプランの相談をする中で親御さんに話をされたんだと思います。そうしたら親御さんが「いや、それは絶対につけろ」となって追加採用になりました。そのくらい、お客様でも説明しやすい表現で伝えるようにしています。

    また、制振装置は壁の中に入ってしまうと見えなくなってしまうので、設置したときには必ず全て写真を撮りますが、一番いいのはお客様に現場に来て頂くことです。中には現場に見に来られる方もいらっしゃいますよ。

  7. 今後の展望や、当社への期待・要望があれば教えて下さい

    最初に言ったように、お客様の家族の一員としてお客様のご期待に応える家づくりをしていきたいと考えていますので、施工棟数をどんどん増やしていこうとは考えていません。私に期待して信頼してご契約して頂いていますので、一生のお付合いを続けていくつもりです。

    アイジーさんに対しては特に不満はありませんが、強いて言うなら、アイジーさんの本業である防蟻工事のサービスレベルと比べるとMER-Systemはあっさりしすぎているような印象がありますね。アイジーさんのお勧め製品であるならば、もう少し工務店と一緒になって一体感をもったサービスがあるといいなと思いますね。具体的にこれというのは浮かばないですが・・・。例えば、工務店向けの製品説明会を開催して開発者の考えや今後の見通しなどの情報を提供したり、MER-Systemを採用している工務店が集まる会をやって情報交換できる機会を作ったり・・・。物品販売以外の接点というかサービスを強化したほうがいいなと思います。是非考えて企画してみてください。これからもよろしくお願い致します。

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